Le compartimos un glosario con los principales términos relacionados al marketing digital, ventas y servicios.
Índice
Conceptos generales
- Metodología inbound: es un enfoque que apunta al crecimiento de su empresa mediante la creación de relaciones valiosas y duraderas con sus prospectos y clientes.
Básicamente le proporciona elementos que cimentan el camino para alcanzar sus metas en cada una de las etapas del recorrido de compra que las personas realizan en su empresa: atracción, conversión y deleite.
En otras palabras, esta metodología centra sus esfuerzos en educar, asesorar y deleitar a los clientes, pues el éxito de sus clientes implica también el suyo.
El inbound puede dividirse en 3 grandes conceptos: inbound marketing, inbound sales e inbound service.
- Inbound marketing: es la parte de la metodología que centra los esfuerzos en atraer leads de calidad a través mediante un conjunto de técnicas no intrusivas y contextualizadas, a fin de lograr mejores oportunidades de cierre de ventas.
- Inbound sales: es el método de venta basado en su buyer persona. Permite escuchar y comprender lo que cada uno de sus clientes potenciales dice y busca acerca de sus productos o servicios. Básicamente son una forma sutil y valiosa de llegar a sus clientes mediante una experiencia de venta personalizada.
Fases del inbound sales:
- Identificación: se identifica compradores potenciales que pueden tener un objetivo o desafío con el cual se le puede ayudar
- Conexión: se conecta con los clientes potenciales para ayudarlos a decidir si deben priorizar la meta o el desafío. Si esto sucede, la persona se convierte en un lead calificado por ventas.
- Exploración: se exploran los objetivos y desafíos del cliente potencial calificado, a fin de evaluar si la oferta se ajusta bien a su contexto. Si es así, se convierten en una oportunidad de venta (deal).
- Asesoría: el representante de ventas asesora a una oportunidad de venta sobre las formas en que su oferta está en una posición única para abordar sus objetivos y desafíos. Si en esta etapa las personas deciden que su oferta es mejor para su contexto, se convierten en clientes.
- Inbound service: es el método para deleitar a sus clientes, a fin de convertirlos en defensores leales de su negocio bajo la idea de que los clientes satisfechos son un motor para el crecimiento de su empresa.
- Recorrido del comprador: parafraseando a HubSpot, este término hace referencia al proceso por el cual los clientes atraviesan para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio.
A continuación, le compartimos las etapas del recorrido:
- Reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
- Consideración: el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
- Decisión: el comprador elige una solución.
- Buyer persona: podría definirse como una de las herramientas más importantes de la metodología inbound ya que es el insumo con que identificamos cuál es el perfil de su cliente ideal.
En concreto, el buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal, que se elabora a partir de datos reales y suposiciones bien fundamentadas (información demográfica, comportamientos, motivaciones y objetivos).
- Metas y resultados clave (OKR): son un sistema de fijación de metas que le permiten centrar sus esfuerzos en resolver los retos más importantes de su empresa.
Resultados clave: son específicos y de tiempo limitado, ambiciosos, pero realistas. Se pueden medir y verificar. Además, los podemos clasificar en 2 métodos:
- Resultados numéricos: calculan el porcentaje completado en una actividad dentro de una escala de 0 al 1.
- Resultados binarios: se califican con un 1 o 0. Esto con el fin de determinar si se cumplieron los requisitos o no.
- Medidor de desempeño (KPI): hace referencia a las métricas utilizadas para medir la eficacia y productividad de los esfuerzos realizados, a fin de tomar decisiones fundamentadas con relación a las acciones que han sido más efectivas en el cumplimiento de los objetivos planteados.
Conceptos del inbound marketing con Dinterweb
- Onboarding: se traduce al español como incorporación. En Dinterweb, implementamos este término para hacer referencia a la fase inicial del proyecto que realizaremos con usted.
- Kick off: primera sesión que tendremos con usted. Es presidida por el account manager, quien conversará sobre el equipo, las responsabilidades y los roles que asumiremos ambas partes durante esta alianza, así como los próximos pasos luego de la kick off.
- CAC y CPA: El costo por adquisición de clientes (CAC) y los costos por adquisición (CPA) son dos métricas que todo negocio exitoso o en camino al éxito mide y trata de disminuir continuamente.
- Life Time Value (LTV): es el término que se utiliza para determinar un pronóstico sobre la cantidad de dinero que espera recibir por parte de un cliente, durante todo el tiempo en que este siga siendo su cliente.
- Empathy map: es una forma de caracterizar al target para tomar decisiones efectivas. Su elaboración genera como resultado una serie de ideas o insights de su cliente ideal que nos permitirá atinar aún más los esfuerzos que realicemos.
- Optimización para los motores de búsqueda (SEO): acciones, estrategias, herramientas realizadas para que su sitio web aumente el tráfico orgánico y mejore su posicionamiento web.
- Marketing de buscadores (SEM): hace referencia a cualquier acción de marketing realizada en los buscadores. Un ejemplo claro son las adwords, ya que en Google pueden crearse anuncios delimitados y basados en palabras clave.
- Lead calificado por marketing (MQL): básicamente es un lead que ya es calificado por el equipo de marketing, con base a la detección de interés y la interacción que ha tenido con su empresa, que lo convierten en un lead con mayor potencial que el resto.
- Lead scoring: es un proceso automatizado de marketing ideado para calificar a sus leads según el nivel de proximidad que tenga de convertirse en su cliente. Esta calificación depende de varias acciones como la interacción del lead con su empresa.
- Keywords: también conocidas com palabras clave, son aquellas palabras por las que Google muestra un mayor número de búsqueda. Gracias a ellas, podemos determinar en qué está interesado su potencial cliente y atraerlo hacia su marca mediante la creación de contenido de valor que responda a los retos que busca superar.
- Páginas internas: en esencia, son las secciones que componen su sitio web y que, por lo general, se pueden acceder desde el menú y sub menú.
- Landing pages: es una página diseñada únicamente con el objetivo de convertir visitantes en leads.
- Banner: espacios contemplados para promocionar un mecanismo de conversión o redirigir al visitante hacia una página de interés.
- Llamado a la acción (CTA): botones construidos con verbos que inciten a la acción.
- Copy: texto impactante que acompaña los esfuerzos de la campaña, tal es el caso de las publicaciones en redes sociales.
- Costo por Clic (CPC): costo promedio que se obtiene cada vez que un usuario hace clic sobre un anuncio.
- Costo por impresión (CPI): costo promedio que debe pagarse para que su anuncio permanezca publicado durante un tiempo determinado hasta que se logren las impresiones definidas.
- Costo por lead (CPL): es costo promedio alcanzado cada vez que un usuario se convierte en lead.
- Costo por adquisición (CPA): costo promedio que se invierte por cada cliente obtenido a raíz de un anuncio.
- Optimización de la tasa de conversión (CRO): hace referencia al conjunto de acciones que se utilizan para aumentar el número de visitas de su sitio web a leads.
- Tasa de clics (CTR): es el porcentaje de clics que hacen los usuarios sobre un anuncio o enlace determinado. Se mide con relación al número específico de impresiones.
- Gestor de relaciones con el cliente (CRM): básicamente es el término con el que comunmente se le conoce a los software como HubSpot, en los cuales se pueden almacenar toda la información de los leads o clientes: nombres, direcciones, ubicación, datos demográficos, productos adquiridos, entre otros.
- Curación de contenido: proceso de selección, depuración y desarrollo de los contenidos que se comparten. Cada contenido se realiza basado en los puntos de dolor de su buyer persona.
- Journey map: en marketing, este término hace referencia al camino que recorre un cliente a lo largo de los diferentes puntos de contacto e interrelación con su empresa.
Conceptos del inbound sales con Dinterweb
- Lead Management Map (LMM): representa todo el proceso comercial y su objetivo es brindarle a los integrantes de su equipo comercial claridad, contexto y perspectiva. Generalmente involucran a los departamentos de BDR y SDR
- BDR: significa Business Developer Representative y es la persona que dentro del departamento comercial generalmente se encarga de las dos primeras etapas de inbound sales (identificación y conexión).
- SDR: significa Sales Developer Representative y es la persona que dentro del departamento comercial generalmente se encarga de las dos últimas etapas de inbound sales (exploración y asesoría).
- Lead calificado por ventas (SQL): se refiere a cuando un lead calificado por marketing demuestra potencial para convertirse en cliente y cumple ciertos criterios definidos por el departamento de ventas.
- Dashboards: son herramientas que gestionan, monitorizan y analizan la información. Puede considerarlo como un resumen visual de los indicadores clave de desempeño (KPI), de las métricas y de los datos fundamentales que facilitan el seguimiento de una campaña o un proceso específico.
- Pipeline: en esencia, es el mapeo de las etapas que comprende el proceso de ventas de un representante comercial.
- Prospección: en términos simples, es la búsqueda de información que permite focalizar los esfuerzos comerciales en las personas que tengan la posibilidad de convertirse en su cliente.
- Positioning statement: la declaración de posicionamiento es un párrafo en el cual se condensa cuál es el factor diferenciador de su empresa y cómo su oferta beneficia a sus clientes.
- Matriz de encaje: es un marco utilizado por el departamento de ventas, el cual tiene como objetivo calificar a los prospectos atraídos desde marketing. Esta herramienta ayuda a su departamento comercial a identificar a cuáles leads conectar primero y cómo abordarlos.
- Role play: básicamente es un proceso de entrenamiento para que sus representantes de ventas practiquen las mejores tácticas de abordaje y negociación con los leads. Haga de cuenta de que es como una simulación de una interacción real.
- Templates: son plantillas de correos que se utilizan pensando en optimizar el tiempo y enfocarlo mayoritariamente en vender antes que a redactar correos.
- Secuencias: no todos los leads están listo para la venta. Las secuencias le permiten a sus representantes de ventas enviar una serie de mensajes de correo electrónico, en un intervalo de tiempo definido, para nutrir a un prospecto y prepararlo para un abordaje más orgánico.
Conceptos de inbound service con Dinterweb
- Encuestas de satisfacción: se utilizan para medir cuán satisfecho están sus clientes con su servicio. Es ideal para identificar sus inconformidades más comunes, a fin de corregir dichos problemas y mejorar su experiencia.
- Base de conocimiento: es una especia de blog destinada para sus clientes, y que tiene como fin ayudar brindarles respuestas a sus dudas más frecuentes.
- Help desk: es un sistema que permite recibir, clasificar y solucionar los problemas de sus clientes. Es la base de una experiencia excepcional en el servicio al cliente.
Esperamos que esta recopilación de los principales conceptos de marketing le haya sido de mucha utilidad.