Con la intención de mostrarle detalladamente la manera en que estaremos trabajando, hemos preparado este artículo que aborda los aspectos más importantes que necesita saber sobre el onboarding.
Antes que nada, ha de saber que el onboarding hace referencia al proceso que estaremos llevando en la fase inicial de nuestra relación. Su objetivo es sentar las bases para construir una estrategia exitosa.
Pasos generales del onboarding
A continuación, le comentaremos cómo se desarrolla el proceso de onboarding de manera puntual. Cada uno de los puntos presentados significa una sesión con usted, que servirán para informar el avance del onboarding y los pasos a seguir.
Semana 1 del onboarding
Esta es la primera sesión que tendrá con el equipo de Dinterweb, la cual será dirigida por su account manager. Acá conocerá al equipo a cargo de su cuenta, las responsabilidades y los roles que deberemos asumir tanto nosotros como usted y su equipo, así como los pasos más próximos a ejecutarse.
Para esta sesión, le recomendamos que invite a las personas que estarán más involucradas en el proyecto. Asimismo, consideramos oportuno que conozca nuestras políticas para videoconferencias.
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Sesión exploración de unidades de negocio
La siguiente sesión que tendremos con usted se enfoca en explorar las diferentes unidades de negocio que ofrece a sus clientes. Para cumplir el objetivo, le recomendamos que lleve lista la información sobre:
- Sus productos o servicios
- Para qué están diseñados
- Cuál es la propuesta de valor
- Sus precios
- Principales competidores
Semana 2 del onboarding
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Sesión análisis de insumos de marketing
Al final de la sesión kick off, su account manager le compartirá un formulario que debe llenar con datos relacionados a cómo ha estado comercializando sus productos. En esta tercera sesión del onboarding, conversaremos sobre la información que nos compartió en el cuestionario.
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Sesión 1 alineación de expectativas (MQL y matiz de encaje)
La importancia de esta alineación es que definiremos en conjunto cuáles son los parámetros ideales para determinar cuándo un lead puede considerarse calificado por marketing.
Para ello, se completa una matriz con los parámetros que nos ayudarán a identificar las características que debe tener el lead ideal para que pueda pasarse al departamento de ventas.
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Sesión 2 alineación de expectativas (definición del buyer persona e ideas preliminares de la campaña)
Una vez determinada las características que definen a su MQL, lo siguiente es concebir preliminarmente el buyer profile y el buyer persona.
Además de eso, se le presenta los inicios de lo que concluirá en la primera campaña denominada Quick Win.
También es importante que sepa que entre cada sesión que tenemos con usted, hay acciones que realizamos a lo interno que son necesarias para el buen desarrollo de la estrategia.
Este es el caso de la sesión interna Account - Team hand off, en la cual se presenta al equipo asignado a su cuenta toda la información que se recopiló con usted
Semana 3 del onboarding
En esta semana, el equipo se enfoca en tareas de vital importancia para el correcto procedimiento de la campaña futura. Las tareas que se realizan a lo interno son:
- Buyer persona: es un proceso a cargo de su account manager. Resulta fundamental para todos los accionables que vendrán luego, ya que acá se identifican las inquietudes, los intereses y los dolores que pueden tener sus clientes. para esta tarea, su account le solicitará el contacto de alguno de sus clientes para entrevistarlos.
- Cálculo de CAC y CPA: dado que Dinterweb es una agencia exitosa en la medida en que sus clientes son exitosos, consideramos esencial que desde el principio de un servicio Inbound, le ayudemos a calcular sus Costos por Adquisición de Clientes y sus Costos Por Adquisición.
- Auditoría inicial de presencia digital: el equipo realiza un análisis con el que se pretende tener ideas iniciales sobre los retos, las oportunidades de mejora, los puntos positivos y las observaciones sobre su presencia digital.
- Infraestructura digital: se realiza un inventario de la infraestructura de su sitio web, a fin de identificar oportunidades de mejora, puntos positivos y observaciones varias.
- Benchmarking por industria: el equipo realiza esta tarea que nos permite recoger datos importantes sobre su industria, a fin de contar con un marco de referencia para la propuesta de objetivos de campaña, esfuerzos y análisis de resultados.
Semana 4 del onboarding
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Sesión de presentación: buyer persona
En este punto, su account manager se reúne con usted para presentarle los resultados de la recopilación de datos obtenidos en las entrevistas hechas en la semana 3.
Asimismo, durante esta semana el equipo trabaja en las siguientes acciones:
- Análisis competitivo: insumo que nos ayuda a ubicar dónde están sus competidores y qué los hace más visibles digitalmente hablando. El objetivo es descubrir qué acciones funcionan para su competencia, a fin de valorar su implementación mejorada en su empresa.
- Cálculo de Life Time Value (LTV): el objetivo es ayudarle a calcular la cantidad de dinero que espera recibir su empresa por parte de un cliente durante todo el tiempo en que este siga siendo su cliente.
Semana 5 del onboarding
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Sesión empathy map
Esta es una sesión en la que en conjunto identificaremos ideas o insights de su cliente ideal, lo que nos permitirá realizar insumos más atinados. Lo que se pretende es seguir ahondando en los sentimientos de su buyer persona con respecto a qué lo impulsa a optar por su producto o servicio.
En acciones como estas se suele aprovechar todo el conocimiento que su equipo tiene con respecto al perfil de su cliente ideal.
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Sesión journey map
Durante esta sesión que también llevaremos con usted, mapearemos el camino que su cliente toma hasta realizar una compra. En el proceso se identifican los puntos de dolor, los momentos felices, las preguntas y las oportunidades que pueden generarse durante el viaje que su prospecto realiza hasta convertirse en cliente.
Este instrumento brinda mucho contenido útil para desarrollar estrategias futuras, además que le pautas para que usted pueda ejecutar acciones por su cuenta.
De igual modo, durante esta semana cabe la posibilidad de que se continúe con el análisis competitivo. Esto, encaso de que la cantidad de competidores a analizar sea considerable y no baste una semana para culminar el proceso.
Semana 6 del onboarding
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Sesiones de empathy map y journey map
Las sesiones para estos insumos están contempladas de tal forma que también pueden formar parte de la semana 6.
Durante esta semana, el equipo trabaja en las siguientes tareas:
- Keyword research: para posicionar su marca en internet, debemos saber qué tipo de búsquedas hacen sus potenciales clientes. Por eso, la búsqueda de palabras clave es imprescindible, de modo que cada página y cada contenido esté pensado desde el SEO.
- FODA: con esta tarea se culmina la primera parte del onboarding. Acá, su account manager mapeará las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas identificadas mediante el análisis de todos los insumos recopilados.
Semana 7-14 del onboarding
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Sesión consenso sobre idea de campaña
En esta sesión, como podrá inferir, le presentamos las idea de campaña que su account manager planificó para recibir sus retroalimentaciones o bien, el visto bueno para realizar todos los insumos necesarios en la campaña. Cabe destacar que dichos insumos serán validados con usted para su aprobación e implementación.
Para llegar a esta sesión, el account manager realiza las siguientes acciones en segundo plano:
- Planificación de campaña: su account se encarga de la planificación, estimación, tiempos en producción y, al término, el análisis de resultados.
- Objetivos SMART: son uno de los principales componentes de cualquier campaña o esfuerzo de marketing, sales y service. De hecho, con base en estos objetivos el equipo ejecutará las tareas.
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Sesión análisis de resultados
En este punto, realizamos un informe con los resultados de la campaña. Analizaremos los puntos positivos y los aspectos que deben ajustarse para mejorar el rendimiento en las siguientes campañas.
